Kỹ năng thuyết phục không phải là một quyền năng dùng để khuất phục người đối diện. Nó thực sự là một nghệ thuật, mà ở đó mục tiêu của người sử dụng là giúp 2 bên hiểu nhau và có những lựa chọn chính xác nhất. Dưới đây là bộ quy tắc đầu tiên trong Seri bài viết về kỹ năng thuyết phục. Trong các bài viết tiếp theo, chúng tôi sẽ tiếp tục phân tích các khía cạnh khác nhau của chủ đề hấp dẫn này.
***
Thuyết phục người khác rằng cách làm của bạn là cách tốt nhất thường rất khó khăn, đặc biệt là khi bạn cũng không rõ vì sao cách làm đó lại bị người khác từ chối. Đã đến lúc chúng ta cần phải xem xét lại tất cả các yếu tố từ kiến thức cơ bản, kỹ năng và tâm thái của mình sẽ ảnh hưởng thế nào đến “chất lượng yêu cầu” của chúng ta!
Quy tắc 1: Những điều cơ bản
1. Chọn thời điểm nói cũng quan trọng như cách nói
- Mọi người thường dễ bị thuyết phục nhất ngay sau khi được ai đó giúp đỡ bởi họ cảm thấy mang ơn. Hơn nữa, họ cũng dễ bị thuyết phục nhất sau khi được cảm ơn, lý do là họ cảm thấy mình có quyền được hưởng thụ. Nếu ai đó cảm ơn bạn, đó là thời điểm hoàn hảo để yêu cầu giúp đỡ. Đó là một kiểu cho đi rồi nhận lại. Bạn đã từng giúp đỡ họ, sẽ đến lúc họ giúp lại bạn một điều gì đó.
- Ở chiều ngược lại, bạn vẫn có thể tự tin nhờ vả hay thuyết phục người khác dù chưa giúp họ được gì nhiều trong quá khứ. Vì không có lần đầu tiên thì làm sao có lần thứ 2. Thuyết phục người khác là một quá trình 2 chiều, hơn nữa cũng cần sự tin tưởng. Tạo dựng mối quan hệ với đối phương thông qua những lần trao đổi sẽ tạo tiền đề để bạn thuyết phục họ trong những lần tiếp theo.
- Không gian diễn ra cuộc trò chuyện cũng rất quan trọng. Nghiên cứu của hãng bán lẻ trực tuyến Asda – Anh Quốc cho thấy đàn ông thường cởi mở hơn với các cuộc hội thoại ở trong xe ô tô. Thời điểm có nhiều thành viên trong gia đình quây quần cũng là cách tốt nhất để thuyết phục các ông chồng. Với nữ giới, giờ vàng để thuyết phục họ là vào 8h20 mỗi sáng.
2. Biết người biết ta
Phần lớn hiệu quả của việc thuyết phục nằm ở những liên hệ chung giữa bạn và khách hàng/con cái/bạn bè/đồng nghiệp của bạn. Nếu bạn chưa hiểu rõ đối phương, thì việc đầu tiên cần phải làm là tìm kiếm mối liên hệ chung với họ càng sớm càng tốt. Sau đó, dùng những điểm chung này để kết nối với họ.
Đầu tiên hãy nói về những gì họ thích. Một trong những cách tốt nhất để khiến người khác cởi mở khi trò chuyện là nói về điều mà họ đam mê. Hãy hỏi những câu hỏi thông minh và sâu sắc về điều mà họ thích, và cũng đừng quên nhắc đến vì sao bạn thích những điều này! Thấy đựợc sự đồng cảm từ bạn sẽ cho họ cảm giác rằng họ có thể tiếp nhận và cởi mở với bạn hơn.
- Ví dụ: Trên tường treo một bức hình vận động viên bóng rổ khá nổi tiếng, chắc anh ấy rất thích môn thể thao này? Bạn cũng từng chơi qua môn này hồi sinh viên – nhưng vì chiều cao tương đối hạn chế nên thường bị thua thiệt trong các pha tranh chấp? Ý kiến của một người dày dạn kinh nghiệm như anh ta sẽ là gì?
3. Điểm chốt quyết đoán
Một thủ thuật mà người bán hàng hay sử dựng đó là đặt ra một điểm chốt cho những yêu cầu của mình. Thay vì nói “hãy gọi lại cho tôi bất cứ khi nào bạn cần!” Hãy nói “Chủ nhật tuần này hãy gọi cho tôi nhé, tôi sẽ thu thập thêm thông tin trình bày với anh”. Việc đặt ra một mục tiêu rõ ràng để yêu cầu người khác làm sẽ giúp họ biết cần phải làm gì. Quan trọng hơn, yêu cầu rõ ràng làm người ta có xu hướng thực hiện nó một cách vô thức.
Có một số điều phải được nói rõ ràng. Nếu bạn mập mờ quanh co, người đối diện sẽ có thể đồng ý với bạn, nhưng không nhất thiết biết điều bạn đang thật sự cần. Nói chuyện quyết đoán sẽ giúp bạn giữ được định hướng và giữ cho mục tiêu của bạn rõ ràng.
4. Hãy dựa vào các yếu tố ethos, pathos, và logos
Bạn đã biết điều này khi học đại học trong môn Văn học có dạy về các quy tắc của Aristotle? Nếu chưa, thì đây là bản tóm lược cho bạn. Aristotle – một nhà triết học và bác học thời Hy Lạp cổ đại, rất khôn khéo trong các cuộc giao tiếp. Và ông đã đưa ra 3 quy tắc mà đến nay vẫn còn rất giá trị dành cho những nhà đàm phán.
- Ethos – hãy nghĩ đến uy tín. Chúng ta có xu hướng tin vào những người mà ta tôn trọng. Bạn có biết vì sao lại có những nhà diễn giả không? Chính là vì yếu tố này. Đây là một ví dụ: “Nike sản phẩm giày chất lượng, công ty đáng tin”. Liệu đã đủ để bạn mua sản phẩm của họ. Cũng có thể. Nhưng đợi đã, Michael Jordan luôn đi giày của Nike kể từ khi bước vào làng bóng rổ nhà nghề Mỹ? Hết hàng!
- Pathos – hãy tin vào cảm xúc của bạn. Những ngày tết đến xuân về, người ta lại thấy chiến dịch “Tết xum vầy” của hãng dầu ăn Neptune, mặc dù sản phẩm không có nhiều sự liên quan lắm đến nội dung quảng cáo. Nhưng chiến dịch lại thành công vang dội và đi vào lịch sử ngành quảng cáo Việt như một cách tiếp cận mẫu mực đến trái tim khách hàng.
- Logos – bắt nguồn từ từ “logic”. Đây có lẽ là một trong những cách chân thật nhất để thuyết phục người khác. Bạn đơn giản chỉ là đưa ra lý do người mà bạn đang trò chuyện nên đồng ý với bạn. Nếu bạn được khuyến cáo rằng “Trung bình, một người trưởng thành hút thuốc lá sẽ sống ngắn hơn người không hút thuốc 14 năm” (đây là sự thật), và bạn tin rằng mình muốn sống lâu hơn, khỏe mạnh hơn, thì lập luận đó sẽ buộc bạn phải ngừng hút thuốc. Chính xác! Đó là sự thuyết phục. Tất nhiên, bỏ thuốc lại là một chuyện khác…
5. Tạo nhu cầu.
Đây là nguyên tắc số một khi nói đến sự thuyết phục. Nhu cầu của con người là vô hạn, tuy nhiên người ta đã tổng kết và phân loại nó theo một cấu trúc dạng kim tự tháp – Biểu đồ Maslow – Ở đó, nhu cầu sinh tồn là nền tảng cơ bản, và ở trên đỉnh tháp chính là nhu cầu được thể hiện bản thân.
- Tạo sự khan hiếm. Vì sao những bức tranh gốc lại đắt hơn tranh sao chép, bởi vì nó khan hiếm. Hơn nữa, con người luôn có mong muốn sở hữu những thứ khan hiếm, cho dù họ không thấy nó cần thiết với mình.
- Tạo sự khẩn thiết. Để thúc đẩy mọi người hành động trong tích tắc, bạn phải có khả năng khơi dậy cảm giác cấp bách. Nếu họ không được động viên đủ để mong muốn có được những gì bạn đang có hiện tại, rất có thể họ sẽ không thay đổi ý định trong tương lai. Bạn phải thuyết phục người khác ngay bây giờ, đó là tất cả những gì phải làm.
Trọng Đạt